Los Leads no sirven para convertirse solamente en un número bonito, es algo que debe contribuir directamente para ventas. Aprende a transformar tus leads en clientes de alto rendimiento.
“¿Qué puedo hacer con los Leads que generé?”. Esta es, probablemente, la pregunta que más nos hacen entre las personas que pasan de la etapa inicial y ya aplicaron las estrategias de las que hemos hablado en nuestro blog : crear materiales educativos, landing pages y que ahora tienen una buena base de Leads. Los Leads no sirven para apenas convertirse en un número bonito de las métricas del gerente de Marketing y dejarlo orgulloso. Es algo que debe contribuir directamente para Ventas, y como consecuencia, para los resultados reales de la empresa. Es por ese motivo que nunca encaramos la generación de Leads como una métrica de vanidad.
¿Estas listo para transformar esos leads en clientes? ¡Empecemos!
Cómo debe funcionar el alineamiento entre Marketing y Ventas
Claro que en la teoría todo es muy bonito. Mientras tanto, las etapas no son siempre bien definidas y existen etapas intermedias entre ellas.
De cualquier forma, un paso esencial para tener éxito es garantizar que los equipos de ventas y marketing estén en armonía y con los equipos trabajando en conjunto para el éxito de una y de otra. Nada es mejor para garantizar esa armonía que tener un SLA (service level agreement, acuerdo de nivel de servicio en español). Eso es, definir un mínimo que cada área debe entregar a la otra.
Para llegar a un buen SLA entre los equipos, nuestra recomendación es pasar por 4 etapas:
Definir qué es un MQL
“MQL” es un Marketing Qualified Lead o un Lead Calificado para Marketing. En la práctica, MQL es un Lead generado que hace parte del público ideal de tu empresa, no importando de la etapa en la que está en el proceso de compra. En el acuerdo se tiene que definir cuáles son las características que hace de un Lead alguien calificado. Algunos ítems que pueden entrar en el acuerdo:
- Edad.
Sexo.
Localización geográfica.
Cargo.
Tamaño de empresa.
Mercado de actuación de empresa.
Nivel de conocimiento técnico.
Número de eBooks bajados anteriormente.
Tipo de material que se interesó.
Definir qué es un SAL.
SAL es un Sales Accepted Lead o Lead Accepto por Ventas. En la práctica, un SAL es un MQL que ya demostró un interés más claro en lo que tu empresa vende y que ya fue aceptado por el equipo de ventas. Si el Lead tomó una acción como pedir una cotización, demostración, tuvo dudas referentes al producto o servicio, inició un test gratuito, entre otros ejemplos, y tiene los requisitos fundamentales para tornarse cliente de su empresa puede ser considerado un SAL.
Acertar las metas de entregas de MQL y SAL.
Con los pasos anteriores ya definidos, la etapa siguiente es acertar cuánto de cada tipo de Lead el equipo de marketing debe repasar al equipo de ventas todo el mes.
Mucho más que los seguidores de Twitter o Facebook, páginas visitas etc, esa va a ser la gran meta a ser batida por el responsable de Marketing Digital en la empresa. Esos números van a variar en función de los dos ítems: La madurez de la empresa en Marketing Digital (o cuanto cada tipo de Lead es generado actualmente) y la capacidad de la empresa de atender esos Leads (o tamaño de fuerza de ventas) Alinear con el Lead que será abordado y como es hecha la transferencia de la responsabilidad sobre un Lead.
Con las metas ya definidas, es necesario pensar en formas de tener una operación en acción. Acertar las metas de entregas de MQL y SAL
Debe haber una forma de comunicar que la relación con un Lead dejó de ser responsabilidad de Marketing y fue asumido por Ventas. Eso es importante también para la propia prestación de cuentas de SLA.
El equipo de ventas debe ser evaluado también por patrones en el abordaje de un Lead. Marketing acostumbra trabajar bastante en la relación para ganar la confianza del cliente potencial y los vendedores que son muy agresivos e incomodan al Lead haciendo que todos los esfuerzos caigan.
El abordaje de un Lead que llegó hasta tu empresa a través de un material educativo es bastante diferente del abordaje de un Lead que vino atrás de un producto, por ejemplo. Es necesario hacer diagnósticos, dar tips, ofrecer contenido.
De manera general, el secreto es dar tips para hacer que el Lead de un paso al próximo, sin forzar la situación. Si no muerde el señuelo y no demuestra interés en las etapas siguientes, no es necesario forzar. Devuelve el Lead para Marketing y espera a que vuelva con el tiempo.
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