Introducción

“Antes del avance de Internet y de la consecuente popularización de la información el conocimiento sobre productos y servicios se concentraba sólo en la mano del vendedor: era el gran responsable de mostrárselos al cliente y convencerlo de la necesidad de la compra”

El internet se convierte en la forma más eficiente y barata de educar a tus potenciales clientes y convertir a visitantes en resultado financiero. Los desafíos y las posibles soluciones son diversos. Por eso, reunimos en este whitepaper ocho ejemplos de empresas de con nichos variados tales como: ingeniería, fitness, recursos humanos, aplicaciones móviles, gestión de flotas, gestión política, etc. Presentamos una breve propuesta de cada una, algunos de los retos identificados para el crecimiento de la empresa, las soluciones encontradas por medio del marketing y los resultados generaron.

Esperamos que, desde la experiencia de Marketing Digital de otras empresas, podamos montar un diálogo sobre esas innumerables posibilidades.

¡Esperamos que aproveches el material

Tribes Company es un grupo de empresas del segmento de salud y bienestar con sede en Alphaville, São Paulo, compuesto por varias empresas.

W12 invierte en soluciones tecnológicas de vanguardia para gestores y profesionales de fitness. Su apuesta es en tecnología creativa para brindarle al emprendedor una visión sistémica de su gimnasio con softwares y soluciones el 100% en línea.

En 2013 Tribes Company dio inicio al proceso de estructuración del Marketing de Contenido en la empresa y, a mediados de 2014, empezó a utilizar la plataforma RD Station en la empresa W12.

Problema.

El proceso de ventas era bastante tradicional, con búsquedas online por contactos telefónicos y llamadas activas, las llamadas cold-calls, que,  según la encuesta Martech, tienen una conversión menor y dejan a los vendedores mucho más cansados, además, el proceso usado en la época generaba un alto costo para la generación de nuevos clientes. Además del aumento de la generación de demanda la empresa también sintió la necesidad de automatizar el proceso de relación para disminuir el ciclo de venta.

Solución.

Con la decisión de avanzar en el modelo inbound el equipo aprendió que lo importante no es sólo generar Leads, sino generar Leads calificados – u oportunidades de negocio. Para que ese proceso fuera posible la empresa inició un trabajo fuerte de producción de contenido educativo, además de aprovechar los materiales ya existentes y los especialistas de adentro de casa como fuente de esa información.

El área Comercial pasó a entender con profundidad el Embudo de Ventas y la Jornada de Compra y hoy es la principal referencia a la hora de elegir las pautas que el área de contenido debe trabajar. Los contenidos producidos se utilizan para acelerar el proceso de ventas y educar al cliente en el proceso de evaluación de solución. Para conocer mejor los contenidos que están siendo creados por la empresa e inspirarte, ingresa a la página de  materiales de la empresa.

Resultados.

Hoy día, un 20% del número de nuevos clientes de W12 viene de campañas de e-mail. En Octubre de 2014, cuando empezaron a utilizar la plataforma, la empresa tenía 700 clientes. En Septiembre de 2015, ese número ya superaba los 1200 clientes.

En los meses de vacaciones y de invierno, entre Junio y Julio, época de baja intensidad para el mercado fitness, la empresa alcanzó buenos números trayendo especialistas del sector para Webinars sobre Cómo Enfrentar la Crisis. Ahora, la meta de la empresa es llegar a 150 oportunidades generadas al mes, es decir, recibir 150 pedidos de contactos que se deben repasar al equipo Comercial de W12.

El cambio de cultura tuvo tanto éxito que, además de W12, la empresa implementó la estrategia y las herramientas en las dos otras  empresas del grupo: Body Systems y Les Mills.

Netprecision suministra softwares de gestión de documentos dedicados a proyectos de ingeniería para empresas de mediano y grande porte que necesitan gerenciar un alto volumen de documentos. Presente en el mercado desde 2002, la empresa lanzó en 2011 su solución SaaS llamada Keepcontrol ECM y cuenta con clientes importantes como SIEMENS y WEG.

Problema. 

El principal objetivo era actuar de manera más activa en la prospección de clientes por medio de internet, una vez que por tratarse de un producto complejo, los clientes potenciales tienden a buscar online la información para los estudios necesarios.

El desafío era conseguir atraer gestores y profesionales con alto poder de decisión en un nicho formado principalmente por ingenieros de área eléctrica, civil y mecánica. La idea era hacer eso a través de contenido que sería diseminado a profesionales actuales en el segmento de generación, transmisión y distribución de energía eléctrica.

Además del público extremadamente segmentado, había otro reto, común en muchas empresas con productos innovadores. A pesar de que los profesionales veían la necesidad de mejorar el proceso de gestión, pocos sabían de la posibilidad de usar un software para optimizar ese proceso.

Solución.

La primera acción de la empresa fue empezar a producir contenido de contenido de encima del embudo para educar al público y, así, concientizar a los profesionales sobre los beneficios del uso de un software para gestión de documentos en proyectos de ingeniería.

Para promocionar el material, la principal estrategia elegida fue la publicación en grupos de Facebook y, principalmente, de LinkedIn, ya que no había un número significativo de búsquedas en Google por las palabras clave del sector.

Para que la estrategia fuera exitosa y los grupos correctos fueran elegidos, la empresa utilizó una estrategia bastante sencilla y empezó a buscar el perfil de la buyer persona, basándose principalmente en el cargo entre los perfiles de LinkedIn. Con eso en manos fue posible empezar a analizar los grupos de que cada uno de los contactos participaba y ver cuáles eran grupos comunes. Tras esa investigación la empresa notó que ingenieros con cargos de gerencia estaban en el grupo Energy Brasil, mientras que los estudiantes de ingeniería estaban en el grupo Ingeniería Eléctrica y entonces quedó más fácil promocionar el contenido producido y, por consiguiente, generar más visitantes y leads.

Resultados.

Con un cambio sencillo en la búsqueda, en cerca de diez días Netprecision triplicó el número de Leads generados por publicaciones en grupos de LinkedIn y consiguió en el ámbito digital encontrar leads con perfil muy parecido al de sus actuales clientes.

Con esa estrategia fue posible atraer la atención de gestores en internet al buscar por el canal adecuado. Muchas veces, para encontrar la solución se necesita hacer el camino reverso: pensar en el resultado por alcanzar y recorrer el camino hasta el momento actual. Un simple cambio de estrategia puede ser la diferencia entre lograr esos resultados o seguir tirando a ciegas.

Cheesecake Labs es una joven empresa de desarrollo de software móvil y web que busca rellenar el valle entre la revolución virtual ocurriendo en el mundo y el creciente cuadro de habilidosos desarrolladores brasileños.

La empresa se fundó en 2013 y, a inicios de 2015, decidió apostar a lo digital para aumentar la atracción de empresarios del Silicon Valley por medio del Inbound Marketing. Vale recordar que estamos hablando aquí de un mercado muy maduro y altamente competitivo.

Problema.

Aunque Cheesecake Labs ya conociera el público objetivo, no sabía cómo llegar hasta él con bajos costos de adquisición. La inversión en campañas pagadas era un gran obstáculo en la búsqueda por alcanzar a su buyer persona, compuesta por empresarios y emprendedores del Silicon Valley, un segmento altamente competitivo. Eso quedó claro cuando hicieron las primeras investigaciones para crear las campañas de adwords y encontraron palabras cuyo precio por clic sobrepasaba los R$ 250,00. Además, el escenario económico no ayudaba: el dólar valía tres veces más que el real, llevándolos a gastar el triple para disputar espacio con las empresas norteamericanas.

Solución.

Primero, fueron levantadas las palabras que el público objetivo de la empresa más utiliza para buscar servicios de desarrollo de aplicaciones. Tras la definición de público y lenguaje común, se dio inicio a la búsqueda de canales de atracción de visitantes y posibles clientes para el sitio de Cheesecake Labs.

Como pieza central en la estrategia de llevar la misión de la empresa al público, se lanzó también el blog de Cheesecake Labs. El espacio reúne posts sobre temas relacionadas a la tecnología móvil y al trabajo de desarrollo de aplicaciones con equipos remotos, siempre con base en el lenguaje utilizado por el público.

Se tomó, entonces, el camino de las Redes Sociales para la promoción del sitio y del blog de la empresa. La estrategia no se limitó a las grandes redes como Facebook y LinkedIn, favoritas entre los brasileños. Se hicieron también promociones de chats norteamericanos populares, como Quora y Reddit. Algo bastante importante cuando se tiene interés de alcanzar un público específico es encontrar los canales correctos. Por eso, a la hora de definir tu buyer persona, es importante mapear no sólo el perfil y los dolores, sino también entender los canales usados por ellas para encontrar información y estudiarlos.

Resultados.

Al alcanzar un lugar de destaque en Clutch.co solamente con declaraciones escritas por clientes de Cheesecake Labs, se recibió el contacto de un Lead Calificado y bien adelantado en su proceso de compra. Con algún intercambio de emails, ¡se cerró un contrato de R$22 mil/mes! Todo en cerca de dos meses desde el comienzo del proyecto de Inbound Marketing. Menos de dos meses después, un nuevo contrato del mismo valor se cerró con una empresa extranjera que también conoció a la empresa por medio de su contenido.

Los dos primeros clientes provenientes del Marketing Digital están aportando ingresos de R$ 44 mil/mes, con un coste de adquisición total inferior a R$2 mil, lo que significa un ROI de 22 veces.

Con él es posible controlar todos los costos de las flotas y controlar otros datos importantes como las cargas transportadas, compra de combustible y mantenimiento de los vehículos.

Por tratarse de un producto totalmente digital, la empresa decidió empezar a invertir en internet como medio de adquisición de clientes, aunque inicialmente los socios hayan tenido dudas de si realmente encontrarían al público objetivo online. Ello porque se trataba de un público muy específico y que, al parecer, no buscaba tanto contenido en línea.

Problema.

Los primeros objetivos con la estrategia digital aún eran pequeños, la empresa tenía recursos limitados y buscaba resultados rápidos. El área de marketing, al inicio formada apenas por una persona, necesitaba aumentar la productividad y medir los resultados de las acciones que se estaban realizando.

Con los retos iniciales resueltos con acciones parecidas a los casos anteriores, la empresa identificó que el desafío ahora era calificar mejor a sus leads para entregarle al equipo comercial oportunidades

Solución.

Para asegurar que los leads fueran nutridos con información relevante, acercándolos al momento de la compra, Sofit invirtió en el uso de la Automatización de Marketing con campañas de email marketing. En la práctica lo que ese proceso garantizó fue que los leads recorrieran el camino de entendimiento que naturalmente realizarían con la ayuda de un vendedor.

Al definir el proceso de compra, la empresa pasó a tener claro qué necesitaba cada buyer persona en las etapas de aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y compra. Para definir ese proceso fueron usados los inputs de los vendedores, que solían enseñarle al cliente en reuniones presenciales o por teléfono.

Además, también por medio de la automatización, fue posible mantener la productividad del equipo alta. Como los emails del flujo son disparados automáticamente, el equipo ganó tiempo para enfocar en actividades estratégicas para el negocio, en vez de perder tiempo con tareas manuales.

Resultados. 

Ya en el primer año de trabajo, los resultados alcanzados estuvieron por encima de lo esperado. Además de doblar el número de Leads generados, la empresa también consiguió disminuir el ciclo de compra y alcanzar 100 nuevos clientes generados por su estrategia de marketing digital.

La inversión en la estrategia también trajo un retorno claro para la empresa. De todas las ventas realizadas por Sofit, un 73% vinieron de oportunidades generadas en el online y cerca del 80% de las oportunidades abordadas por el equipo de ventas se generan y se entregan por medio del marketing digital. Ese número representa cerca de 400 nuevas ventas realizadas por la empresa para Leads. La empresa también consiguió reducir considerablemente su costo de adquisición de clientes al confrontarlo con el proceso tradicional de ventas puerta a puerta.

SGP, sigla para Suite de Gerenciamiento Político, es una startup de tecnología que ofrece un software de suscripciones online, con herramientas para que políticos y asesores hagan la gestión del trabajo del despacho y controlen sus campañas electorales alrededor del país.

Problema.

Por ser un mercado limitado, la empresa empezó temprano a invertir en marketing digital para salir adelante y antes de la competencia. Al inicio apostaba a Adwords para captar Leads, llegando a algunos momentos a invertir hasta R$2000 al mes en ese canal. Sin embargo, si por algún motivo esa inversión se interrumpía, el número de Leads generados caía drásticamente. Además, el proceso de gestión de marketing y ventas era costoso: las herramientas no eran integradas y hacían falta múltiples softwares para unir las diferentes etapas del proceso.

Necesitaban también aumentar la generación de Leads y oportunidades de ventas, pensando en las elecciones que estaban por llegar. Generar Leads sólo en Adwords no era escalable.

Solución.

Para hacer con que todo eso sucediera con un equipo reducido – apenas un responsable de marketing -, SGP contó con una adopción en gran escala de las tácticas de Inbound Marketing usando RD Station. Así, fue posible trabajar todas las funcionalidades disponibles y explorar el uso aún mismo en otras áreas de la empresa, que van más allá del marketing y de ventas.

Luego de empezar a utilizar la plataforma, contrataron una consultoría de activación con enfoque en la herramienta de Automatización de Marketing. Como ya producían contenido para el blog, querían crear también Landing Pages para captar Leads y a la vez automatizar el proceso de gestión y envío de emails usando la técnica de la nutrición por Momento de Compra.

Resultados. 

En menos de un año la empresa consiguió adquirir más de 80 clientes por marketing de contenido. Ese resultado fue un gran éxito, principalmente considerando la estimación de que los competidores en ese nicho de mercado tienen una base de como máximo 20 clientes. Con eso, la empresa se consolidó como referencia del sector principalmente por la producción de contenido y entrega de valor de manera dirigida para cada uno de sus varios públicos objetivo.

  • Reducción del costo de adquisición de clientes en un 50% con automatizaciones pasando sólo Leads que alcanzaron la etapa de compra para los vendedores.
  • Aumento de la productividad en la empresa generando más Leads y ventas sin aumentar el equipo y la inversión en medios de comunicación.
  • Aumento de la retención de clientes entregando contenido segmentado sobre el software para ayudar a evitar cancelaciones de suscripción.

Si quieres resolver dudas, cuenta con la asesoría de nuestro equipo y, quizás, podrás ver a tu empresa en la próxima selección de casos.